3 Sneaky Sales Tricks at passe på, når du køber noget

Behandles du subliminalt mens du handler?

Forskere, der studerer adfærdsmæssige økonomi, har opdaget mange hemmeligheder om, hvordan folk træffer økonomiske beslutninger, og virksomheder og sælgere bruger denne forskning til at udtænke måder at påvirke dig på. De fleste af disse metoder påvirker dig subliminalt eller "under bevidsthedsgrænsen", hvilket betyder at du ikke engang er klar over, at du bliver manipuleret.

Resultatet? Disse subliminale salgstryk gør at du bruger flere penge, end du vil have. Her er tre af de mest almindelige tricks - plus, hvordan man forsvarer sig imod dem.

Ekstremehed Aversion

Som mennesker er vi hardwired for at undgå ekstremer. I et klassisk eksperiment på ekstremmenes aversion blev to grupper af forbrugere tilbudt mikrobølgeovne. Den første gruppe havde valg mellem en Emerson mikrobølgeovn til 109,99 dollar og en Panasonic til 179,99 dollar. Den anden gruppe havde dem at vælge imellem plus en mere; en anden Panasonic model prissat til 199,99 dollar.

Mens nogle købere købte den dyreste model, var salget af mellemvalg mest interessante. I den første gruppe købte kun 43% af kunderne mikrobølgeovnen, der kostede 179,99 dollar - men i den anden gruppe gjorde 60%. Du skal blot tilføje en anden billigere løsning, fordi flere mennesker køber den næststørste model.

Der var ingen rationel grund til, at flere mennesker i den anden gruppe end den første skulle have foretrukket $ 179,99 mikrobølgeovn over den ene, der kostede $ 109,99 - bortset fra den subliminale påvirkning af den dyreste løsning. I stedet for at vælge de mest prisbillige eller billigste mikrobølgehandlere valgte den mellemste.

Sådan forsvarer du dig selv: At være opmærksom på effekten er en god start. Når du kigger på sofaer eller håndklæder (eller hvad du vil købe), skal du huske på, at det valgte tilbud kan påvirke, hvordan du tænker.

Start med omhyggeligt at se på det billigste valg, og kun gå videre til den næstbedste dyre, hvis den første ikke opfylder dine behov. En anden måde at overvinde denne effekt på er at bringe en ven, vise hende de to eller tre billigste muligheder og bede hende om at vælge den, hun synes er bedst. Eller hvis det er muligt, skal din ven vælge mellem alle mulige muligheder uden at se priserne. (Som denne ide? Klik for at tweet det!).

Weber's lov

Weber's lov stammer fra den observation, at en stimulus er mærkbar som et konstant forhold mellem den oprindelige stimulus. Her er et eksempel for bedre at forklare det.

Hvis du samler to objekter, kan du fortælle, at en 11 ounce er tyngre end en 10 ounce en, selv om forskellen kun er en ounce. Men du vil ikke mærke denne lille forskel på virkelig tunge ting - det kommer ned i forholdet mellem de to vægte. Hvis du bemærkede en 10% forskel i den første test, så hvis du løfter et tyve pund objekt, ville du have brug for et andet objekt at veje mindst toogtyve pund for at bemærke forskellen i vægt.

Webers lov gælder også for udgiftsvanernes psykologi. Hvis du ser en brødrister du kan lide for $ 30, og du ved, at den koster $ 20 i en anden butik, kan du forlade og køre et par miles for at spare $ 10. Men du kan købe en sofa til $ 475, selvom du ved en anden butik, sælger den til $ 465. I forhold til $ 475 er de $ 10 besparelser ikke så meningsfulde - i hvert fald ifølge dit ubevidste sind.

Salgsfolk bruger denne effekt, når du køber store ting, der følger med ekstra muligheder. Du har muligvis kun betalt $ 200 for et bilstereo i dit gamle køretøj, men når du køber en ny bil til $ 20.000, ser en $ 500 stereo ikke ud så meget - det er jo kun 2,5% af købsprisen! Sælgere kender dette subliminale trick, så så snart du træffer beslutningen om at købe en stor vare, begynder de at tyde på alle mulige dyre ekstramateriale.

Sådan forsvarer du dig selv: Vær opmærksom på effekten og gør en mere rationel analyse. Hvad ville du normalt betale for disse ekstra, hvis du ikke lavede et stort køb? Kører et par miles værd at spare $ 5 eller $ 20? Når du har truffet en beslutning, skal du holde fast ved det - uanset om du køber en $ 20 vare eller noget, der koster $ 500 eller mere.

Beklager Aversion

Ifølge forskningen får vores frygt for at lide fremtidige beklagelser os til at foretage irrationelle økonomiske beslutninger.

I et eksperiment ville folk ikke opgive deres lotteri billetter til nye, selvom tilbudt en bonus. Logisk har en billet samme chance for at vinde som en anden, så hvis en videnskabsmand eller økonom ønsker at bytte billetter med dig og give dig en ekstra dollar som en bonus, så bør hoppe på tilbuddet. Men du forestiller dig (bevidst eller ej), hvordan du vil føle, hvis billetten du handler væk er vinderen.

En god sælger ved, hvordan man bruger din beklagelseaversion til sin egen fordel. En timeshare-sælger kan sige noget som om, "Priserne stiger, og jeg vil ikke have dig til at gå glip af denne mulighed." Eller en møbelforhandler kan nævne - bare for at være hjælpsom - at salgsprisen snart slutter. Det er en fantastisk aftale, en der måske ikke er tilgængelig igen nogensinde ... men er det sandt?

Sådan forsvarer du dig selv: De fleste tilbud er tilgængelig igen, og dette er ikke lotteriet. Hvad er det værste, der kan ske, hvis du tager tid til at tænke på din beslutning? Måske betaler du lidt mere eller venter en måned for et andet salg. Snarere end at undertrykke trykket, skal du købe, når du har nok information.

Du kan også bruge din beklagelse modvilje for at beskytte dig selv. Tænk på, hvordan du vil føle, hvis du køber et produkt nu og noget bedre kommer sammen næste måned. Vil du stadig være tilfreds med dette køb, eller vil du fortryde din beslutning?

Ikke alle forsøger forsigtigt at påvirke dig ubevidst. Faktisk viser forskning, at et smil kan påvirke adfærd uden folks bevidsthed, hvilket gør dette til en subliminal overtalelsesteknik, som de fleste af os bruger naturligt og uskyldigt. Men hvorvidt subliminale salgsmetoder bruges med vilje eller ej, at være opmærksom på disse psykologiske virkninger - og gøre dine købsbeslutninger rationelt - kan spare dig for mange penge.

Din tur: Har du lyst til, at virksomheder eller sælgere nogle gange manipulerer dig til at lave dyre fejl?