Købere Pas på: 3 Sneaky Ways Retailers trick dig i at bruge penge

Din købmands layout er ikke tilfældigt. Nej, det er baseret på en masse eksperimenter og nummer crunching og forskning. For eksempel vidste du, at vi er mere tilbøjelige til at købe varer på mellemhyllerne i købmandsforretninger?

Når forskere studerer, hvordan vi træffer økonomiske beslutninger, kan du satse på det marketingfolk bruger denne forskning for at overbevise dig om at bruge flere penge.

I et tidligere indlæg dækkede vi nogle subliminale salgsteknikker, som sælgere og detailhandlere bruger til at manipulere dine udgiftsbeslutninger. Lad os nu se på tre eksempler på den videnskab, der bruges til at adskille dig fra dine kontanter.

Træk af et anker

Hvordan vi opfatter værdi er let påvirket af andre tal, selvom de er tilfældige. Som forsker Adam Galinsky forklarer: "Fordi de trækker domme over for sig selv, er disse numeriske værdier kendt som ankre."

For at vise, hvor dramatisk denne "forankringsvirkning" kan være, nævner han en tysk undersøgelse, der så på estimater af bilværdier. Skuespillere, der spillede "kunder", nævnte en mulig pris til en mekaniker, og bad ham om sin mening om værdien af ​​en bil. Mekanikernes estimater var ca. 1.000 Deutsche Marks ($ 700) højere, da de havde hørt en høj "ankerværdi".

Med andre ord, lige nævne en højere pris påvirket mekanikernes tankeprocesser nok til at påvirke, hvad de troede, at en bil var værd.

Galinsky tilbyder et andet eksempel: en undersøgelse, der involverer ejendomsmæglere. Det kan synes, at nogle af disse fagfolk kunne modstå forankringseffekten, når de inspicerer et hus og vurderer dets værdi. Men da forskerne manipulerede husets forventede pris, påvirket det hver agent i eksperimentet.

Detailhandlere og forhandlere forstår dette fænomen. Derfor indeholder etiketter ofte en "sammenlignelig pris" i "discount" -butikker. Hvis du ikke vil blive påvirket, så prøv at ignorere disse ankre, eller bedre endnu, mentalt lægge en pris på varerne, før du ser på mærkerne .

Kraften af ​​et tal

Hvorfor slutter så mange priser i cifferet 9? Når vi ser et tegn, der siger, "Nu kun $ 9,99," de fleste af os tror "10 dollars", right? Så hvor meget af en effekt kunne den udbredte praksis med at afslutte priserne i en "9" have på os?

Et fascinerende forskningspapir med titlen "Effekter af $ 9 prisendringer på Retail Sales" ser på flere eksperimenter, der stillede dette spørgsmål. I en undersøgelse valgte forskerne fire kjoler med en $ 9-ende ($ 39, $ 49, $ 59 og $ 79). For hver kjole øgede de prisen med $ 5 i nogle kataloger, i andre sænkede de den med $ 5, og i en kontrolgruppe af kataloger holdt de de oprindelige priser.

Nu vil det ikke overraske dig, at kjoler med oprindelige priser ($ 9 endings) gjorde det bedre end dem, der kostede $ 5 højere. Men i tre tilfælde solgte kjolerne bedre med en $ 9-ende end de gjorde, da de kostede $ 5 nederste, og i fjerde tilfælde var salget næsten det samme.

Ja, du læste det korrekt. For eksempel havde en kjole 60% mere salg på $ 79 end det gjorde, da prisen var $ 74. Papirets forfattere fandt "afdækkende bevis på, at prisudgifter på 9 dollar kan øge efterspørgslen." (Ligesom denne ide? Klik for at tweet det!)

Uden en god forklaring på hvorfor dette er sandt (tilsyneladende er der ikke en), hvordan forbliver vi uændret af dette magiske nummer? Forfatterne fandt ud af at $ 9 prisendringer ikke fungerede så godt, da detailhandlerne brugte ordet "salg" eller noget lignende. Er det fordi vi bliver mindet om, at vi bliver solgt noget, hvilket gør os mere skeptiske? Hvis det er tilfældet, kan vi måske bryde stavningen af ​​"9" ved at huske det er et trick, når vi ser det.

Vores forudsigelige biaser

Okay, så måske bliver du subtilt påvirket til at betale for meget for kjoler, biler og mellemstore hyldevarer. Men når du foretager investeringsvalg, er du mere rationel, ikke? Godt…

Mens økonomer plejede at antage, at selv om folk vurderede sandsynligheder dårligt, ville de kunne gøre det uden en bias. Med andre ord vil de i gennemsnit estimere for højt eller for lavt ligeligt. Men adfærdsmæssige økonomer Daniel Kahneman og Amos Tversky viste sig ellers. Det viser sig at Vi estimerer sandsynlighederne på konsistente og forudsigelige måder.

Når en fond f.eks. Slår gennemsnittet på tre år i træk, antager de fleste, at ledere er bedre end gennemsnittet, selvom måling over tre år er statistisk ubetydelig. Folk er forspændt af, hvad Kahneman og Tversky kalder "loven om små tal." Det er den dumme fætter i sandsynligheds sætningen kaldet "loven om store tal." Hvis du foretrækker ikke at læse op på matematikken, skal du bare huske det små prøver giver ikke gode forudsigelser.

Så hvordan kan du investere klogt, når et par gode år ikke viser noget, og kun 24% af fondforvalterne slår markedsgennemsnittet? Godt, indtil du udvikler lageroptimeringskapacitet i Warren Buffet, er det klogt at investere i indeksfonde, som har lavere gebyrer og rutinemæssigt slå de øvrige 76% af de professionelle pengeforvaltere.

Uanset om du sælger investeringer eller dagligvarer, kan du undgå at blive offer for noget eller alle de subtile mind-tricks ovenfor? Måske, eller måske ikke, men det kan ikke skade i det mindste prøve ignorerer indlysende ankre, idet man ignorerer "9'erne" og lærer lidt om sandsynligheder.

Din tur: Føler du, at du er påvirket på subtile måder at købe ting, du ikke har brug for eller at betale mere, end du burde?